COVID STOMATOLOGIECOVID-19dental SEOdental social mediadental websitesSEO medicina dentaraSEO stomatologiestomatologie Cluj, optimizare Google SEO stomatologie

Pacienții iau mai greu decizia de a efectua tratamente stomatologice

Modul în care pacienții iau decizii s-a modificat. Este normal ca un eveniment care modifică norme sociale să producă schimbări la acest nivel. Lipsa unui precedent economic ne limitează capacitățile de predincție. Într-un cuvând nu mai putem anticipa atât de bine mișcările pieței.

Cu toate acestea, există câteva lucruri pe care le știm despre comportamentul de cumpărare. Știm că ceea ce se întâmplă între declanșare și luarea deciziilor de cumpărare nu este liniar. Cu toate acestea, ceea ce este mai puțin clar este modul în care pacienții consumatori de tratamente stomatologice procesează toate informațiile și alegerile pe care le descoperă pe parcurs. Noi ne-am propus să înțelegem modul în care acest proces influențează ceea ce potențialii pacienți decid.

Pe măsură ce online-ul crește, internetul se transformă într-un instrument de comparare a prețurilor. Acest lucru este clar dacă privim comportamentului implicat de procesele de luare a deciziilor în rândul pacienților cabinetelor stomatologice / clinicilor dentare (vezi tipologiile de căotare caracterizate de „ieftin” sau „cel mai bun”). Valoarea exactă a „ieftinului” poate varia de la pacient la pacient, dar are totuși un sens singular. Căutările Google pentru „cel mai bun”, pe de altă parte, pot avea o gamă largă de semnificații, inclusiv valoare, calitate, performanță sau popularitate. Având în vedere faptul că era COVID-19 a accelerat cumpărăturile și online pe toate palierele și în toate domeniile, este mai important ca niciodată ca dumneavoastră să vă adaptați cererii pieței.

Cum adaptăm serviciile și tratamentele stomatologice pieței?

Ne adaptăm oferind pacienților ceea ce cauta pe Google sau altfel spus, ceea ce își doresc: „cel mai bun implant dentar”, „cele mai albe fațete ceramice”, „cele mai precise tratamente de canal”, „cel mai bun raport calitate preț”?…

Aplicarea principiilor de psihologie comportamentală în înțelegerea mecanismelor deciziei de cumpărare…

Pacienții caută informații despre tratamentele stomatologice de care sunt interesați, apoi evaluează toate opțiunile. Din acest comportament, extragem două tipare mentale clare și anume: explorarea, o activitate expansivă și evaluarea, o activitate reductivă. Orice face o persoană, într-o gamă imensă de surse online, cum ar fi motoarele de căutare, rețelele sociale, agregatoarele și site-urile de revizuire, poate fi clasificat într-unul dintre aceste două moduri mentale.
* despre explorare, am discutat mai mult într-un articol precedent în care am discutat despre faptul că consumatorii de servicii stomatologice au nevoie de mai mult ajutor decât oricând pentru a explora și evalua opțiuni în vederea deciziei de cumpărare.

Pacienții uzează deci de aceste două moduri, explorare și evaluare, repetând ciclul de câte ori au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare pentru un tratament dentar.

Care sunt deci prejudecățile care influențează comportamentul de cumpărare al pacienților și luarea deciziilor?

Pe măsură ce oamenii explorează și evaluează prejudecățile și credințele modelează comportamentul de cumpărare și influențează motivul pentru care pacienții aleg un tratament stomatologic în detrimentul altuia sau o clinică stomatologică în detrilemtul alteia. Cred ca există multe astfel de prejudecăți însă  patru pe care le consider foarte importante în luarea deciziei de cumpărare, și anume:

• recunoașterea socială: „mă tratez la cel mai bun cabinet stomatologic”, „vreau cele mai bune / cele mai cool implanturi dentare”, „port cel mai bun aparat dentar invizibil / cele mai performante alignere dentare” – RECOMANDĂRI GOOGLE, RECOMANDĂRI FACEBOOK
• autoritatea: „am încredere în cel mai bun parodontolog”, „vreau să lucrez cu cel mai bun medic” – pacienții pot fi mai ușor INFLUENȚAȚI e un expert sau altă sursă de încredere
• unicitatea „ceva ce nu are toată lumea”. Pe măsură ce disponibilitatea unui tratament scade, cu atât acesta devine mai dorit
• gratuitatea „ceva mai ieftin și mai bun, dacă se pate gratuit”. Un „cadou gratuit” poate fi un motivator puternic.

Cum puteți reuși în condițiile prezente ale pieței?

Secretul nu este de a forța pacienții să renunțe la comportamentul de cumparare actual (asta oricum nu se va întâmpla) ci de a le oferi informațiile și asigurările de care au nevoie pentru a lua o decizie!

Abordarea este aceeași pentru toată lumea:

• Asigurați-vă prezența clinicii în piață astfel încât tratamentele sau serviciul dvs. să se regăsească întotdeuna ca o opțiune solidă  pentru pacient
• Folosiți în mod inteligent și responsabil principiile psihologiei comportamentale pentru a face propunerea dvs. convingătoare pe măsură ce pacienții își evaluează opțiunile
• Reduceți decalajul dintre declanșator și achiziție, astfel încât pacienții dvs. existenți și potențiali să petreacă mai puțin timp expuși concurenței
• Construiți echipe flexibile și abile care se adaptează rapid.

–

Alexandru Pop @ Dental Marketing
dental marketing evangelist
+40 770 360 998
alex@dentalmarketing.ro