În momentele de incertitudine crescută la nivel economic, consumatorii de servicii stomatologice au nevoie de mai mult ajutor decât oricând pentru a explora și evalua opțiuni în vederea deciziei de cumpărare. Cu alte cuvinte, acum pacienții iau decizia de cumpărare mai greu.
De ce au nevoie de mai mult ajutor în aceste condiții? Din cauza contectului actual generat de COVID, s-au modificat mecanismele psihologice de luare a deciziilor.
În acest articol voi încerca să analizez cum s-a modificat la nivel psihologic procesul de luare a deciziilor în cazul pacienților și prospecților dumneavoastră în contextul COVID. Cum evoluează relația dintre factorii declanșatori care influențează decizia de achiziție și mediul actual, dominat de nesiguranță? Constatăm că mecanismul deciziei de cumpărare nu s-a modificat din cauza instabilității economice, ci mai degrabă din cazua incertitudinilor. Incertitudinea afecteză capacitatea de predicție a viitorului la Homo sapiens și mai departe, decizia de cumpărare. Cum? Pe scurt, creierul evoluat cu care suntem dotați dispune de neocortex, cel mai nou layer al creierului prezent doar la om. Neocortexul ne ajută să facem planuri tocmai prin capacitatea sa de predicție a viitorului. Neocortexul „prezice” utilizând amintirile stocate în diferite cortexuri cerebrale; cu alte cuvinte, creionează scenariul cel mai plauzibil ținând cont de experiențele anterioare. Atunci când experiențele anterioare asemănătoare lipsesc, scade capacitatea neocortexului de a creiona viitorul și implicit scad capacitățile de luare a deciziilor – pentru că nu au un scenariu previzibil pe care să se bazeze.
Dacă doriți să intrăm și mai adânc în mecanismele de funcționare ale creierului la oameni, observăm că suntem diferiți de maimuțele de talie mare, tocmai prin această capacitate a creierului nostru de a anticipa… practic anticipăm prin intermediul analizării experiențelor și interacțiunilor trecute și luăm în final decizia care ne avantajează cel mai mult. Tocmai din această cauză s-au modificat mecanismele de luare a deciziilor în contextul COVID: contextului fără precedent incapacitează puterea noastră de predictibilitate și scade puterea de predictibilitate.
COVID a făcut ca obiceiurile și rutinele să se schimbe și asta a dus la apariția unor noi comportamente ale consumatorului, în speță pacientului. Spațiile, locurile și interacțiunile s-au schimbat radical. Oamenii petrec mai mult timp online și caută tot mai mult soluții digitale pentru rezolvarea problemelor. Printre problemele pe care le putem soluționa în mediul online, este și luarea deciziilor. Cum?
Pentru a lua decizii, pacienții au nevoie acum de mai multe informații
Expunerea sau promovarea devine din ce în ce mai importantă pe măsură ce tiparele care erau prestabilite se modifică. Pacienții dumneavoastră încearcă să construiască tipare noi din cazua sau… datorită acestui nou context (vezi primul paragraf). Ca să construiască tipare noi care să se potrivească noului context, pacienții își folosesc toate simțurile și capacitățile să adune informații care puse cap la cap vor construi noile tipare adaptate COVID. Dacă ne dorim ca pacienții noștri să beneficieze de informații concrete și corecte care să-i ajute în stabilirea noilor tipare și în final în luarea deciziilor de cumpărare, noi trebuie să-i ajutăm cu informațiile adecvate – informații tehnice la care pacienții nu au acces. Cum îi ajutăm? Asigurându-ne ca aceste informații ajung la ei. Publicând și promovând date concrete.
Comunicarea dumneavoastă în contextul actual ar trebui să implice obligatoriu un nivel ridicat de empatie. Este de asemene important să fiți pregătiți în permanentă cu răspunsuri concrete. Mesajele trebuie să fie succinte și să ajungă rapid la pacient.
Cum explorează și evaluează pacienții opțiunile de „achiziție” tratamente stomatologice în contextul actual? Ce factori trebuie luați în calcul atunci când vorbim de o comunicare eficientă online?
PACIENȚII UZEAZĂ DE PREJUDECĂȚILE DE CONSENS
Imaginea socială și recunoașterea socială poate să fie incredibil de importantă pentru oameni în perioadele de schimbare, deoarece aceștia sunt în permanență foarte atenți la „ce fac alții?” pentru a găsi îndrumare și asigurare pentru deciziile proprii. Gândiți-vă la impactul și popularitatea pe care a câștigat-o activitatea antrenament la domiciliu în contextul COVID. La fel, cabinetele stomatologice / clinicile de medicină dentară ar trebui să promoveze online informații care să ușureze și să ajute pacienții în vederea luării deciziilor. De ce online? De ce promovare social media? Pentru că marketingul digital, social media și Google sunt medii COVID SAFE, medii care câștigă din ce în ce mai multă popularitate în rândul pacineților tăi din cauza obligațiilor impuse de carantină.
PACIENȚII CAUTĂ AUTORITATE (SURSE VIABILE DE INFORMARE)
Te-ai întrebat dacă website-ul tău sau pagina ta de Facebook este considerată o sursă viabilă și valoroasă pentru pacienți? Ce reprezintă o sursă viabilă de informare? Un mediu în care pacienții au încredere că pot utiliza tot ceea ce primesc în #siguranță și #fără griji.
Confruntați cu noi probleme de rezolvat, pacienții caută experți credibili și cunoscuți. Dacă ești medic stomatolog atunci poți infuența decizia oamenilor pe linie de medicină dentară… atunci te vei numi dental influencer. Clinicile de medicină dentară ar trebui să se gândească acum, dacă au autoritate online în rându potențialilor pacienți și dacă nu, cum se construiește? Ca să ai autoritate, trebuie să stimulezi emoția încrederii în rândul pacienților tăi. Ca să poata avea încredere, pacienții ar trebui în primul rând să te cunoască, să te vadă să citească și să evalueze informațiile pe care le promovezi. Incertitudinea pandemiei creează o provocare majoră, deoarece cabinetele stomatologice trebuie să se asigure că rămân la curent cu evoluția evenimentelor, astfel încât mesajele lor să nu intre în conflict cu sfaturile guvernului și contextele în schimbare.
EURISTICA TREBUIE REGÂNDITĂ
Atunci când experimentăm o tensiune mentală crescută, tindem să ne bazăm și mai mult pe comportamentele euristice. În „era” COVID, provocarea este de a înțelege modul în care preferințele și nevoile consumatorilor se schimbă. De exemplu, în timpul COVID, viteza de livrare a serviciilor și fiabilitatea acestora au devenit mai importante. Iar condițiile flexibile de anulare, acolo unde este posibil, ajută să-i liniștească pe pacienții care au curajul să-și facă planuri îndrăznețe de tratament în aceste vremuri incerte. Dumneavoastră medicii dentiști proprietari de clinici stomatologice și manageri ai acestor clinici trebuie să fiți la curent cu aceste tendințe care sunt în fapt adaptări față de modificarea comportamentelor consumatorilor. Trebuie să fiți în permanență pregătiți să adaptați serviciile și tratamentele stomatologice noilor condiții ale pieței și / sau să modificați specificațiile tratamentelor dentare în funcție de nevoile pacientului.
Atenție la cum gestionăm reducerile și ofertele speciale!
Constatăm tot mai mult o atracție (și mai mare decât înainte) față de gratuități și reduceri. De ce? Pentru ca în momente de criză piața se contractă. Ce se întâmplă când piața de contractă? Cererea scade. Cum se adaptează oferta când cererea scade? De multe ori prețurile merg în jos, încercând să atragă „cererea”. – vezi detalii în VLOG-ul 60 seconds insights publicat de noi în perioada lockdown-ului prin care am încercat și se vede că am și reușit să previzionăm evoluția pieței.
Majoritatea oamenilor sunt atrași de serviciul de livrare gratuită atunci când comandă de pe eMag, tocmai datorită acesui bias. În perioadele de incertitudine financiară, „gratuit” poate să fie mai apreciat. Totuși nu este sufuicient să oferiți gratuități! Într-o piață concurențială matură, este necesar să vă asigurați că ofertele sunt relevante pentru pacienții tăi, atingând nevoile și prioritățile stomatologice ale acestora. Încercați să fiți atenți la nevoile de a primi o reducere ale pacienților, oferindu-le ceva de care au nevoie în mod real – o reducere la albire cu ocazia Crăciunului, ar putea să fie mullțumitoare pentru un pacient narcisist care este în același timp atent la cum își cheltuie resursele.
ATENȚIE LA GESTIONAREA RESURSELOR PACIENȚILOR
Anul acesta, mulți consumatori au experimentat mai acut lipsa resurselor. Băncile au cam tăiat creditele acordate facil. Teama de a pierde a făcut ca oamenii să depoziteze și să cumpere înainte ca lucrurile să se termine. Cabinetele stomatologice trebuie să fie atente la modul în care utilizează acest know-how. În același timp, când veți constata o cerere crescută pentru anumite tratamente în pandemie, evitați supra-promovarea sau supralicitarea acelei nevoi. Acordați timp pacienților să-și analizeze opțiunile înainte de a lua decizia de „achiziție”. Așa puteți construi încrederea și implicit relația cu pacientul.
Ce priorități de promovare ar trebui să ia în considerare clinicile stomatologice în timpul pandemiei COVID?
- să dea dovadă de empatie și să construiască o relație bazată pe sinceritate și încredere cu pacientul
- să promoveze tratamente stomatologice și proceduri medicale adaptate contextului COVID
- să construiască scheme de prețuri convenabile pentru pacienți în contextul COVID
- să aloce o atenție sporită strategiei și planificării strategice a activităților de promovare in 2021 – ar putea să facă diferența într-un mediu concurențial superior în anul 2021
- website specializat pemntru prezentare servicii de medicină dentară și adaptat pentru utilizare de pe terminale mobile mai puternic și adaptat nevoiloR UI/UX (user interface / user experience)
- investiții organice în optimizare SEO dedicate pentru domeniul medicinei dentare (vezi pagina serviviu Dental SEO)
- strategie de promovare social media atent gestionată din punct de vedere al cheltuirii resurselor financiare.
Bibliografie utilizată
- Viitorul minții umane – Michio Kaku
- Hookes – Nir Eyal
- The social animal – Eliot Aronson
- The hour between dog and wolf – John Coate
–
Alexandru Pop @ Dental Marketing
dental marketing evangelist
+40 770 360 998
alex@dentalmarketing.ro
–
# dental marketing # marketing medicina dentara # promovare clinica dentara # promovare cabinet stomatologic # contact promovare stomatologie # stomatologie # marketing dentisti # marketing cabinet stomatologic # Google SEO stomatologie # SEO medicina dentara # optimizare SEO # website cabinet stomatologic # site web medicina # web design # campanii social media Facebook Instagram Google Youtube # tururi virtuale 3D 360 # Dental 3D Tour
# medica marketing # marketing clinica medicala # marketing medical # contact promovare clinica medicala # marketing cabinet medical # website clinica medicala # site web clinica # optimizare SEO clinica medicala # SEO Google medicina # promovare social media medicina # promovare Instagram clinica # promovare Facebook cabinet medicina # marketing medici # promovare medic
# derma marketing # marketing clinica chirurgie plastica # contact promovare chirurgie estetica # marketing clinica infrumusetare # marketing dermatologie # site web clinica dermatologie # website clinica chirurgie estetica # optimizare SEO chirurgie plastica # Google SEO chirurgie estetica # SEO dermatologie
# optica marketing # marketing optica medicala # marketing oftalmologie # contact promovare optica medicala # promovare oftalmologie # website oftalmologie # SEO optica medicala # SEO Google oftalmologie # promovare medic oftalmolog
–
- Pasindora – clinică estetică dentară Râmnicu Vâlcea România contact stomatologie Vâlcea RO | EN ( Google Maps Pasindora )
- Swiss Dental – stomatologie Buzău – stomatologie Bucuresti sector 1 Aviației | contact dentist Bucuresti & Buzău ( Google Maps Swiss Dental București )
- CriniDent – clinică stomatologie Craiova România | contact stomatologie Craiova RO | EN ( Google Maps CriniDent )
- Onix Dent – cabinet stomatologic Moreni | contact stomatologie Moreni ( Google Maps Onix Dent )
- Cabinet Dentaire VDental Lausanne Switerland – contact cabinet dentaire Lausanne ( Google Maps VDental )
- Orizont Dental Clinique – cabinet stomatologic Buzău România | contact stomatologie Buzău ( Google Maps Orizont Dental Clinique )
- OrtoEstetic – clinică dentară & clinică ortodonție Cluj-Napoca | contact clinică ortodonție Cluj-Napoca RO | EN ( Google Maps OrtoEstetic )
- Perio Care – clinică stomatologie & clinică parodontologie Timișoara | contact clinică stomatologie Timișoara ( Google Maps Perio Care )
- Ala Dental – tratamente clinică dentară Baia Mare România | contact stomatologie Baia Mare ( Google Maps Ala Dental )
- ID Dental House – tratamente cabinet stomatologic Cluj-Napoca | contact stomatologie Cluj ( Google Maps ID Dental House )
- DentCraft by Dr Petric – tarife stomatologie Satu Mare România | contact stomatologie Satu Mare ( Gogole Maps DentCraft )
- Aesthetic Dental Clinic – clinică stomatologie Mureș | clinică stomatologie copii | contact stomatologie Mureș ( Google Maps Aesthetic Dental )
- Nest Dental – cabinet stomatologic Cluj-Napoca | tratamente dentare Cluj | contact stomatologie Cluj ( Google Maps Nest Dental )
- Persi-Dent – stomatologie Bucuresti sector 1 | tratamente dentare Bucuresti | contact stomatologie Bucuresti ( Google Maps Persi Dent )
- Dr Crac – clinică dentară / clinică implantologie Timișoara | implant dentar Timișoasa, reabilitare dentară ( Google Maps Dr Crac )
- Molnar Dental – clinică stomatologică Sopron Ungaria | DE | EN | HU | RO ( Goole Maps Molnar Dental )
- MyXpert Centru de Radiologie – radiologie dentară Cluj-Napoca România și Alba Iulia România ( Google Maps MyXpert Cluj )
- D`Institute – clinică dentară Cluj-Napoca România RO | EN ( Google Maps DInstitute )
- Clinica Dr Popescu – clinică dentară București România | implant dentar | Fast and Fixed București ( Google Maps Clinica Dr Popescu )
- SmileLab – clinică stomatologie Brașov România | implant dentar | estetică dentară | contact clinică dentară ( Google Maps SmileLab )
- Smile Dental Clinic – clinică dentară Cluj-Napoca România | estetică dentară | contact stomatologie Cluj ( Google Maps Smile Dental Clinic )
- Dent House – clinică dentară Cluj-Napoca | clinică estetică dentară Cluj | contact clinică stomatologie Cluj ( Google Maps DentHouse )
- Dentimage – clinică stomatologie Cluj-Napoca România | contact stomatologie Cluj ( Google Maps Dent Image )
- Dentocalm – clinică stomatologie Cluj-Napoca România | contact clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN | FR ( Google Maps Dentocalm )
- Dental Garant – clinică stomatologie București România | contact atomatologie București ( Google Maps Dental Garant )
- Smart Dental – clinică stomatologie Cluj-Napoca România | contact clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN ( Google Maps Smart Dental )
- Dental Chic – clinică dentară Cluj-Napoca | tratamente dentare Cluj | implant dentar | contact clinică dentară ( Google Maps Dental Chic )
- ZEN Dental – clinică stomatologie Cluj-Napoca România | contact stomatologie Cluj-Napoca ( Google Maps Zen Dental )
- Dental Paradis – stomatologie București / Corbeanca, Paradisul Verde | tratamente dentare | contact stomatologie Corbeanca ( Google Maps Dental Paradis )
- Dentosan Med – clinică dentară Cluj-Napoca România RO | EN ( Google Maps Dentosan Med )
- Paris Dental Clinic – clinică dentară Cluj-Napoca România | contact stomatologie Cluj ( Google Maps Paris Dental )
- Bonjour Dental – clinică dentară cartier Bună Ziua Cluj-Napoca | contact stomatologie Bună Ziua RO | EN ( Google Maps Bonjour Dental )
- Clinica D6 – clinică dermatologie Cluj-Napoca România | contact clinică estetică înfrumusețare Cluj-Napoca RO | EN ( Google Maps D6 Clinica )
- Implant Art – clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN ( Google Maps Implant Art )
- Coravid Accounting: servicii contabilitate – contabilitate online – expertiză contabila Cluj – contablitate firme noi RO | EN ( Google Maps Coravid )
- Derma Marketing – contact agenție de marketing chirurgie estetică / plastică, înfrumusețare, dermatologie RO | EN ( Google Maps Derma Marketing )
- Medica Marketing – contact agenție de promovare clinici medicale private, spitale private RO | EN ( Google Maps Medica Marketing )
- Optica Marketing – contact agenție de marketing pentru optică meicală, clinici oftalmologie RO | EN ( Google Maps Optica Marketing )
- omniVISION – partener tururi virtuale Dental 3D tour ( Google Maps OmniVision )
- Grecu | Gorde – servicii juridice, avocat recuperări daune accidente, daune CASCO Cluj-Napoca ( Google Maps Grecu & Gorde )
- RayMedica – clinică medicală Cluj, ginecologie, cardiologie, pneumologie, urologie, endocrinologie, pediatrie ( Google Maps RayMedica str Paris / Bd Coposu )
- Verdemag – magazin online produse naturiste – ecommerce alimente bio
–
Dental Marketing – promovare stomatologie / marketing medicină dentară
- strategie marketing medicină dentară
- promovare Facebook, Instagram, Tik Tok stomatologie
- dental web design wesbite stomatologie – website-uri medicină dentară
- branding stomatologie – dental branding, logo + identitate stomatologie
- tururi virtuae 360 Dental3DTour – prezentări interactive 360 grade, clinici de medicină dentară.
Derma Marketing – promovare medicală / marketing dermatologie, chirurgie plastică & înfrumusețare
Medica Marketing – agenție de promovare clinică privată / promovare clinică medicală / promovare spital privat
Dental Education – cursuri de marketing & promovare pentru stomatologie / medicină dentară
- cursuri de marketing pentru dentiști
- Dental Education MK.1 – curs marketing pentru dentiști antreprenori și manageri clinici dentare